داستان‌هایی که معجزه آفرین هستند

و تنها راه نجات کسب و کار شما در فضای رقابتی خواهند بود

یک داستان ساده می‌تواند موثرترین ابزار در فروش هر چیزی باشد.

فقط به شرطی که فرمول ۷ قسمتی داستان‌گویی «قهرمانی» را بلد باشیم.

خوب به فیلم‌های علمی تخیلی مثل هری‌پاتر، جنگ ستارگان، بتمن و داستان‌های مشابه دقت کنید. همه این فیلم‌ها بدون استثناء از همین فرمول ۷ قسمتی پیروی می‌کنند و به همین دلیل، همیشه جزو پرفروش‌ترین فیلم‌های گیشه هستند.

داستان قهرمانی قطعا جواب می‌دهد چون برای عقل و درک انسان‌ها یک داستان خوب و جذاب به نظر می‌آید. به همین دلیل، مخاطب ما با دقت آن‌ها را دنبال می‌کند.

تصور کن داستان مشتری می‌تواند پایه و اساس همه فعالیت‌های مارکتینگ ما باشد و مانند یک دستورالعمل همیشه موفق عمل کند. با این فرض، ادامه مطلب را دنبال کن.

آشنایی با داستان گویی هفت مرحله‌ای قهرمانی

چون بسیاری از خوانندگان این مطلب ممکن است برای اولین بار باشد که با این تعبیر برخورد می‌کنند، تمامی مطلب با زبان ساده تدوین شده است.

قدم اول: یک کاراکتر

او همان قهرمان داستان ما و در واقع همان مشتری ما است.

یادمان باشد، قبلا هم بارها تکرار کرده‌ام، داستان کسب و کاری که قهرمان آن، بنیان‌گذاران آن کسب و کار هستند، حتما شکست خواهد خورد. حالا شاید بهتر متوجه منظور من شده باشید که در واقع، قهرمان داستان کسب و کار ما باید مشتری ما باشد.

خوب دقت کن: این کاراکتر نیازی دارد که قطعا محصول یا خدمت ما نیست!

این کاراکتر به دنبال یک ابزار مدیریت ارتباط مشتریان یا همان CRM نیست.

او به دنبال نوعی اعتماد و اعتبار در ارتباط‌های تجاری خودش است. در تصویر زیر این موضوع بهتر توضیح داد‌ه شده است:

پس او به دنبال یک ابزار خاص یا یک سرویس خاص نیست. او نیازهای درونی بسیار مهم‌تری دارد. رسیدن به شناخت دقیق نیازهای او، وظیفه حیاتی و خطیر ما است.

قدم دوم: او یک مشکل دارد…

یک چیزی وجود دارد که قهرمان ما را در رسیدن به نیازش آزار می‌دهد و مانع ایجاد می‌کند.

مثلا مانعی به نام «سلسله مراتب اداری» مشکل اصلی قهرمان داستان ما نیست. دلیل اصلی ناراحتی او این حس بد است: «بدجوری گیر کرده‌ام».

و اگر کمی عمیق‌تر نگاه کنیم می‌بینیم که نه، حس بدتر و آزار دهنده تر دیگری وجود دارد: «از تلف شدن زمان بسیار وحشت زده هستم»!

با این مثال مشخص شد که مشکلات قهرمان‌های ما در همان نگاه اول قابل شناسایی نیستند و لازم است تا عمیق‌تر به شرایط آنها دقت کنیم.

در تصویر زیر، شیاطین داستان و سه نوع از مشکلاتی که قهرمان داستان ما را آزار می‌دهند بیان شده است:

قدم سوم: این قهرمان ما با یک راهنما آشنا می‌شود…

این همان جایی است که کسب و کار ما وارد داستان می‌شود. دقت کن، کسب و کار ما برای ارائه خدمت یا محصول وارد داستان نمی‌شود، بلکه فقط برای راهنمایی وارد داستان می‌شود.

هادی، یک فرد واقعی است مثلا من با تویت‌هایم دارم نقش هادی یا راهنما را بازی می‌کنم. تا حالا در تویت‌های من دیدی بگم بیا از من خدمات طراحی وب‌سایت بخر؟

یک راهنمای خوب باید دو خاصیت مهم داشته باشد:

۱. به داستان قهرمان ما مرتبط باشد و او را درک کند

۲. در مورد مشکل قهرمان ما دارای تخصص و رهبری باشد

قدم چهارم: راهنما یا هادی، با یک طرح پیشنهادی وارد داستان می‌شود.

این همان جایی است که طرح پیشنهادی ما به قهرمان داستان ارائه می‌شود.

ولی این پیشنهاد اینجوری نیست که بگوییم «طراحی وب سایت شما با ما» یا مثلا «بیا از ما نرم افزار ایمیل مارکتینگ بخر».

طرح پیشنهادی هادی به قهرمان داستان، یک فرایند است که به قهرمان ما نشان می‌دهد که چگونه به کمک ابزار یا محصول ما می‌تواند به هدفش برسد.

قدم پنجم: هادی از قهرمان می‌خواهد که قدمی بردارد و کاری انجام دهد.

به این درخواست، اصطلاحا «اقدام به عمل» یا همان CTA می‌گویند.

حالا که طرح پیشنهادی شفاف وجود دارد، اولین قدمی که قهرمان باید بردارد را جلوی پای او قرار می‌دهیم. و نتیجه این «قدم پیشنهادی» برای قهرمان داستان ما باید کاملا واضح باشد.

نوع خوب دعوت به عمل: زمان تماس را رزرو کنید.

نوع بد اقدام به عمل: این‌جا را کلیک کنید.

اگر قهرمان داستان ما هنوز برای قدم گذاشتن در طرح پیشنهادی ما کاملا آماده نباشد، باید اقدام به عمل جایگزین داشته باشیم تا بتواند اعتماد او به طرح پیشنهادی ما را افزایش دهد.

قدم ششم: نتیجه گام برداشتن قهرمان در طرح پیشنهادی ما باید ختم به خیر باشد

ساده بگم: او باید حتما موفق شود…

قهرمان ما در انتهای مسیر طرح پیشنهادی ما چه حالی خواهد داشت؟

اگر در همان قدم اول داستان دقیقا متوجه شده باشیم که نیاز واقعی قهرمان داستان ما چیست، در این مرحله، پاسخ به سوال بالا کاملا واضح خواهد بود.

یادمان باشد که قهرمان ما به دنبال نرم افزار CRM نبود، او به دنبال «کنترل» بر ارتباط با مشتریانش بود. او به دنبال یک «برتری» و به دنبال یک «هدف والا» بود.

قدم هفتم: برنامه پیشنهادی راهنمای داستان، باعث جلوگیری از شکست قهرمان داستان می‌شود.

«موفقیت» مثل یک هویج بزرگ در داستان ما است. در قدم هفتم به قهرمان داستان یک چوب نشان می‌دهیم تا فراموش نکند که از ابتدا چرا وارد این داستان شده است.

همیشه در گوشه ذهن قهرمان داستان باید به خطرات و شکست‌هایی که به دلیل توجه نکردن به پیشنهاد راهنمای داستان به سراغش خواهند آمد، اشاره کنیم.

اگر این ساختار داستان قهرمانی را برای کسب و کار خود در نظر بگیریم، همه عوامل مارکتینگ ما دست به دست هم و بر یک محور مشترک عمل خواهند کرد: موفق سازی قهرمان داستان برای رسیدن به موفقیت.

نظر شما در مورد این فرمول داستان گویی ۷ مرحله‌ای چیست؟

دقت کنید که داستان‌های ما ممکن است کاملا به انتها نرسند و بسیاری از آنها ادامه دار باشند. دقیقا مثل سریال‌های چند قسمتی. ما همیشه باید سعی کنیم تا داستان‌ها را بهتر و بهتر طراحی و تعریف کنیم تا نتایج بهتری برای قهرمان‌های داستان‌ها داشته باشند.

مطلب بالا را از کتابی که همیشه از خواندن آن لذت می‌برم برای شما انتخاب کرده بودم. لینک کتاب را برای بررسی بیشتر قرار می‌دهم:

امیدوارم از این محتوا راضی بوده باشید و برای شما آموزنده بوده باشد. حتما با کامنت‌های خود با من در ارتباط باشید.

---

برای معرفی خبرنامه به دوستان خود و دریافت جوایز ویژه، لطفا این مطلب را مطالعه کنید: